ING. ANDREA CONSOLINI
. Directora de AC Consulting
. Especialista en Comercialización, Marketing y Estrategia
  para PYMES
www.acconsulting.com.ar

Para algunos, negociar consiste en una competencia de posiciones encontradas donde gana el más fuerte o el que demuestra primero que no va a ceder ni un poquito. Para otros es un juego de poder donde demostrar quién tiene la sartén por el mango..

Los que tienen experiencia comercial y se han formado en la vieja escuela, habrán practicado el juego de roles con su gerente o subordinado para interpretar los papeles del bueno y el malo frente a un Cliente, habiendo acordado previamente en que ceder y en que ser intransigente.

En el mundo de los negocios, siempre que lleguemos a sentarnos a la mesa de NEGOCIACION vamos a estar aparentemente en el bando contrario.

Ahora bien, si lo que realmente buscamos son acuerdos rentables y de largo plazo con un proveedor y/o Cliente el regateo, la lucha de poder y las chicanas no nos llevan a buen puerto. Cuando utilizamos estas viejas técnicas para firmar un contrato, siempre hay una parte que se siente ganadora y otra perdedora. Este tipo de trato no procura una relación comercial por largo plazo, porque la parte perdedora va a cumplir con su parte a disgusto o lo que es peor va a buscar revancha en algún momento.

Entonces cabe preguntarnos, ¿cómo negociar para lograr contratos rentables y de largo plazo?

1. En primera instancia conocer en profundidad al Cliente o proveedor con el que pretendemos realizar el acuerdo ayuda muchísimo!
2. Generemos un buen clima distendido y recordemos que en este momento no hay nada personal en juego.
3. Olvidemos las posturas rígidas y centrémonos en tener en claro cuáles son las necesidades de la empresa a la que representamos y en descubrir cuáles son las necesidades que tiene que satisfacer la empresa con la que vamos a firmar el acuerdo.
4. Si trabajamos bien el punto anterior, muy probablemente encontremos que los móviles de la empresa con la que estamos negociando no son los mismos que los nuestros (ej. al Cliente le preocupa la financiación y a nosotros el plazo del contrato) por lo cual nos resulte mas fácil acordar condiciones que sean beneficiosas para ambas partes.
5. Si llegamos a una clausula del contrato que tiene el mismo peso de importancia para ambas partes y las posturas son opuestas, a veces es mejor suspender la negociación para que cada una de las partes piense alternativas que cubran sus necesidades y no forzar al cierre. En el próximo encuentro logrando que ambas partes pongan de manifiesto las alternativas que pensaron, seguramente se encuentre una posición de equilibrio que deje conforme a ambas.
6. Iterar el proceso anterior las veces que sea necesario, siendo imprescindible que ambas partes se sientan conformes con lo que van a firmar y no una supeditada o inferior a la otra.

No cabe duda que para negociar tenemos que saber dónde estamos parados. Realizar el ejercicio de construir la cruz de Porter para entender quienes somos frente a nuestros proveedores, Clientes, competencia y sustitutos nos va a brindar un panorama realista. Pero siempre podemos elegir la forma de negociar..

Podemos aceptar todas las condiciones que nos imponga un proveedor del cual dependemos incondicionalmente, podemos construir contratos leoninos para con nuestros Clientes o podemos generar acuerdos donde nos sintamos cómodos con las obligaciones que debamos cumplir al mismo tiempo que la contraprestación sea justa y generemos Clientes felices.

Todo depende de cuál sea nuestra visión del negocio. Si es cortoplacista tal vez no valga la pena tanto esfuerzo para generar acuerdos y busquemos la modalidad de contrato de adhesión donde el Cliente acepta o no nuestras condiciones. Es importante aclarar que si estamos frente a mercados masivos probablemente esta sea la única forma de manejar el negocio en forma controlada. Pero si estamos inmersos en el mercado de servicios customizados o de valor agregado, lo que necesitamos son Clientes fieles y que mantengan relaciones comerciales por largo plazo con nuestra empresa. Para lograr este objetivo, la forma mas eficiente es generar acuerdos Ganar-Ganar con nuestros Clientes.